A venda de plano de saúde requer estratégias e técnicas valiosas para garantir o sucesso.
Provavelmente, na sua cabeça, alcançar uma alta taxa de venda pode ser realmente desafiador – mas isso não é impossível.
Nesse contexto, sabe-se que o mercado de planos de saúde está em momento muito delicado e importante.
Isso acontece porque esses serviços estão em crescimento e com alta demanda por parte de pessoas e empresas.
No entanto, os corretores de planos de saúde precisam otimizar sua gestão de vendas e melhorar a sua performance.
Por isso, reuni aqui 6 técnicas que vão auxiliar você no processo de venda de plano de saúde.
Vem comigo!
1. Torne-se um especialista no tema
Ao longo do processo de ser um vendedor ou corretor de plano de saúde, você precisa entender todos os pontos que concerne a decisão de compra de um plano de saúde.
Isto é, precisa se tornar um especialista na venda de plano de saúde.
Quando você estuda com profundidade o seu mercado de atuação, quando você estuda os planos, tem tanta propriedade para falar com seu cliente que ele se sente seguro e mais confiante em fechar negócio.
Qual é a rede de assistência que aquele plano A permite o seu cliente obter X a rede de assistência que o plano B que está 300 reais mais barato?
Essas e outras perguntas são exemplos de coisas que você deve buscar conhecer nesse processo.
Sendo assim, tornar-se especialista fará com que você consiga durante a abordagem gerar a conexão com o cliente.
Desse modo, você consegue contornar diversas objeções que o seu cliente pode dar quando apresenta o preço do plano de saúde.
Assim, você controla melhor a venda e consegue êxito no fechamento do negócio.
Além disso, se você quer continuar aumentando suas vendas de planos de saúde, você deve estar sempre procurando o próximo nível.
Ter excelência!
Retire a palavra “zona de conforto” do seu vocabulário.
2. Coloque o seu cliente no centro da venda
Na venda de plano de saúde, o centro não tem que ser a comissão daquele plano específico ou o bônus que você pode ganhar.
Saiba que você tem que ser a melhor solução para o seu cliente.
Não adianta mentir, não adianta enganar você precisa ser muito honesto com os potenciais clientes.
Até porque, quando ele fica satisfeito, te indica para outras empresas, para outras pessoas.
Então, entenda que o seu cliente é o centro.
Dessa maneira, é muito importante que você desenvolva um relacionamento de longo prazo com ele.
Assim, quando você coloca o cliente no centro do seu trabalho, o processo é gradual:
- Você cuida do cliente
- Faz gestão de carteira de clientes
- Vendas a longo prazo
- Indicações para outros clientes
Esse passo deve ser dado, pois do que adianta conquistar clientes novos se você continua perdendo os antigos?
Dessa forma, seus resultados nunca serão verdadeiramente positivos.
Jamais esqueça: profissionais do futuro investem no sucesso do cliente e colocam ele no centro da venda de plano de saúde.
3. Estude Rapport
Rapport é um pré-requisito para uma comunicação bem-sucedida.
Quando falamos de rapport, significa dizer que há receptividade ao que a outra pessoa está falando.
Isso significa que a pessoa com quem se está conversando fica mais aberta e receptiva.
Assim, ela interage mais, troca e recebe informações com menos resistência.
Não deixe de aprender também sobre Programação Neurolinguística (PNL).
Essa técnica é implantada frequentemente por profissionais de vendas. Principalmente quando se trata de negociar e abrir portas para uma relação comercial efetiva e estável.
Desse modo, você gera uma conexão mais genuína.
E assim, essa conexão é que vai gerar confiança no seu cliente.
4. Atinja o emocional
Na venda de plano de saúde, a gente pode trabalhar muito conceito racional.
Mas, o emocional pode ser uma grande alavanca para o seu sucesso em vendas.
Pense: se é um plano de saúde e tem a cobertura de um hospital renomado, por exemplo, Albert Einstein.
Você conversa com o cliente e diz: se alguma coisa acontecer, se você se acidentar, se você precisa de uma UTI de hospital, pode contar com Albert Einstein, um dos melhores hospitais do Brasil.
Entende que mostrando ao seu cliente que ele vai ser assistido pelos melhores hospitais quando uma fatalidade acontecer, você está mexendo no campo emocional.
Nesse sentido, isso pode potencializar o fechamento do seu negócio.
Saiba que você não vende somente plano de saúde, vende os benefícios que o plano pode trazer para os seus clientes.
5. Faça um levantamento de necessidades
Com base na dica anterior, é necessário que você faça um levantamento das necessidades dos seus clientes, do seu público.
É necessário ter uma estratégia bem definida em relação a mercado, persona, fonte de dados, informação referente ao seu trabalho, aos seus indicadores de venda.
Só assim você saberá que benefícios apresentar e como conduzir o processo de vendas do início ao fim.
Conheça as dores, as aspirações do seu cliente para aumentar as suas vendas.
6. Tenha bons depoimentos
Outra coisa que é muito importante na hora de se vender planos de saúde, é ter bons depoimentos.
Os clientes satisfeitos com o plano de saúde, com seu atendimento, podem comprovar a qualidade do seu produto, do seu trabalho.
Nesse sentido, você pode usar isso para demonstrar o seu sucesso e conseguir mais clientes.
Seja pelo WhatsApp ou postagens nas mídias sociais.
Divulgue o quão bom são os seus planos são justamente utilizando essa técnica de depoimento do seu cliente.
Conclusão
Vender plano de saúde pode ser considerado uma arte, porém ninguém nasce com esse dom, ele pode ser aprendido.
Por isso, siga essas dicas e comece a monitorar os resultados para ver uma melhora na sua performance.