Como vender plano de saúde por telefone?
“Ouça e envolva seus clientes em potencial sem usar muitos jargões. Esteja preparado com um roteiro e uma declaração final. Certifique-se de que tem tudo de que precisa para a ligação antes de pegar o telefone. E lembre-se, não desista”.
Se fosse só isso, você não precisaria ler as próximas linhas deste artigo.
O fato é que vender plano de saúde por telefone exige estratégia e é isso que vou te mostrar!
Faça sua lição de casa
O dever de casa não é apenas para crianças em idade escolar, mas para você também se preparar para ligar para o seu contato.
Para vender plano de saúde por telefone é essencial se preparar antes de fazer a chamada. Por isso, você deve:
- Ser organizado;
- Descobrir as informações completas sobre o contato;
- Fazer uma lista de todos os produtos à sua disposição;
- Ter um bloco de notas à mão para anotar os principais pontos da conversa;
- Ser pontual se tiver uma consulta prévia.
Ouça com atenção e envolva-os
Cada vez que você ligar para um cliente potencial ou cliente atual, ouça atentamente as novas oportunidades.
Ao dar-lhes tempo para conversar e fazer perguntas abertas, você terá a oportunidade de abordar suas preocupações.
Também ajudará a envolvê-los em vez de apresentá-los durante toda a chamada. Você também deve prestar atenção às dicas sobre o que afetará suas decisões de compra.
Nem todos os clientes em potencial estão procurando o preço mais baixo. Alguns estão mais preocupados com as classificações ou opções de tecnologia atuais.
Por isso, como te falei anteriormente, considere fazer anotações durante a conversa, pois você provavelmente não se lembrará de tudo.
Abrace o papel de um consultor
Ao vender pelo telefone, você deve estabelecer credibilidade, autoridade e experiência. Contratar um plano de saúde empresarial é uma grande decisão, portanto, com tudo o mais constante, os clientes em potencial vão fechar contrato com alguém que consideram um especialista confiável.
O segredo para construir relacionamento é abraçar o papel de um consultor. Construir relacionamento não significa ser legal ou falar sobre golfe por dez minutos. É sobre ser um especialista credível, autorizado e confiável.
Além disso, a maioria das pessoas não conhece as complexidades de um plano de saúde. É sua responsabilidade ajudá-los ao longo do caminho. Esta é uma das dicas mais poderosas que posso dar a alguém que deseja aprender como vender plano de saúde de maneira eficaz.
Comece de forma sucinta
Sua abertura pode te ajudar ou quebrar você.
Uma das dicas mais importantes para vender plano de saúde por telefone é fazer sua abertura breve, mas poderosa.
Por isso, não perca muito tempo com apresentações. Diga quem você é e de onde você é, em seguida, faça uma pergunta direta e comovente para fazer a bola rolar. Converse antes que os clientes em potencial levantem suas defesas.
Prepare-se para objeções
Todos nós ouvimos. “Já tenho plano de saúde”, “Não posso falar agora”, “Não posso tomar essa decisão sem falar com outra pessoa”. E a lista continua.
Sendo assim, esteja preparado para receber algum tipo de objeção de seu cliente potencial e tenha uma resposta pronta para as objeções mais comuns.
Crie uma declaração de fechamento de backup
O seu cliente potencial ainda está em cima do muro? Tenha em mãos uma declaração de fechamento “reserva”.
Pergunte se não há problema em ligar novamente na próxima renovação ou mesmo se você pode enviar uma comparação de cotações. Às vezes, ter um visual em vez de apenas ouvir os números dá ao comprador a chance de entender o valor de seus serviços.
Não pergunte “Eu te peguei em um momento ruim?”
Essa pergunta cafona é recomendada por vários livros de vendas antigos.
A teoria por trás disso é que as pessoas gostam de dizer “não”, para poderem se sentir no controle.
No entanto, não funciona.
Uma empresa chamada Gong analisou 90.380 ligações não solicitadas e descobriu que começar uma ligação fria com “Eu te peguei em uma hora ruim” você tem MENOS 40% DE PROBABILIDADE de agendar uma reunião.
O que você deve perguntar em vez disso?
“Como você está?”
Em sua análise, Gong descobriu que ligações frias com essa pergunta tiveram uma pontuação de 10,1%. Isso é um 11,2X massivo melhor do que “Será que te peguei em um momento ruim?”.
Você pode estar pensando: “Como você está?” implica que houve uma interação anterior. No entanto, este não é o caso. Todas as ligações frias analisadas foram apenas primeiras interações.
Esta pergunta funciona tão bem porque é uma interrupção de padrão. Isso impede que os clientes em potencial pensem em outra coisa e os leva a se concentrar em você.
Elabore seu próprio script de ligações frias para vendas de plano de saúde
Como um corretor de plano de saúde com foco em ligações em potencial, seu roteiro deve incluir três pontos de discussão muito claros:
1) Uma introdução forte
Apresente-se e à sua empresa e expresse rapidamente os benefícios que o cliente receberá ao trabalhar com sua empresa em detrimento de seus concorrentes. Destaque o que o torna único.
2) O motivo da sua chamada
Na segunda frase, indique o motivo específico da sua chamada e seja específico. Se você está tentando convencê-los a mudar o plano ou contratar um plano de saúde pela primeira vez, certifique-se de explicar por que isso os beneficia.
3) Exemplos concretos
Dê à pessoa um exemplo real que ilustra os benefícios de seu serviço para o problema específico dela.
Vender pelo telefone funciona
Vender plano de saúde por telefone funciona muito bem porque permite que você se torne mais eficiente.
Você pode cobrir MUITO terreno pelo telefone, permitindo que você se envolva com mais contas e construa um pipeline maior.
Mesmo que você esteja limitado a apenas dicas verbais (sem linguagem corporal), o benefício mais importante de vender pelo telefone é a economia de tempo. Você pode usar esse tempo para ajudar mais pessoas e ganhar mais dinheiro.
Tem alguma dúvida sobre a venda de plano de saúde? Deixe um comentário!